乡村零售商如何尽快提高市场占有率!怎样去发财! | ||||
发布时间:2014/6/3 人气:4213 聊城巨优农业科技有限公司 【打印本页】【关闭窗口】 | ||||
问题与困难 光明与希望 对策:四个提高 措施 零售商奋斗历程 零售做大做强的九种法则 农资销售技巧 金子和萝卜的故事 从前,有一个商人带着两袋萝卜,一路跋山涉水来到金子之国--埃及。 埃及人从没有见到过萝卜,更没有吃过,一吃很好吃,于是就盛情款待这位商人; 离开埃及时,当地人送给商人两袋金子作为回赠。 后来,当地另外一个商人听说此事, 他想:胡萝卜比萝卜更好吃,于是带着两袋胡萝卜不远万里也来到埃及。 埃及人一吃,胡萝卜比萝卜更好吃。于是也盛情款待这位商人。 离开埃及时,埃及人反复商议,送给了这商人两袋萝卜。 人生就是这样,抢先一步,得到的是金子; 步别人后尘,得到的只能是萝卜。 技术、产品与市场开发就是这样,抢占先机,得到的是金子; 照搬照抄别人,或走老路,只能得到萝卜,且得不偿失。 把梳子卖给和尚的故事 把梳子买给和尚 结果: 甲:1把 乙:100把 丙:1000把 创造需求 开拓市场 巧妙抓商机 区分: 甲:完成1项艰巨任务--供销 乙:做了1笔大买卖--经销 丙:做了1个永续的大市场--营销 故事说完了,进入正题: 一:问题与困难 用户相对稳定,市场相对稳定; 市场越来越规范; 开店的越来越多; 用户越来越挑剔、精明; 市场竞争越来越激烈; 差价越来越小; 费用越来越大; 利润越来越少 . 二:光明与希望 政府关注三农 农民积极性高涨; 农产品涨价\行情好\效益好 投资热\购买力提高; 农民应用新技术\新产品\新品种积极性提高. 三:对策与四个提高 提高商品档次; 提高自己水平; 提高服务质量; 提高门店声誉。 四:采取措施 经营高中档产品:调查市场,调整商品结构, 了解产品、市场、信息,名牌、名优与中档产品搭配,以质量求生存; 积极参加各种培训,学习生产技术、营销技巧,提高综合水平、本领; 深入基层,接近用户,了解用户需求、创造需求、最大限度满足用户需求,为用户提供全程服务; 解决用户难题,为用户带来更大利益。 五:零售商奋斗历程 零售商: 技术专家或营销专家 成功级零售商: 技术专家+营销专家=业务专家 优秀级零售商: 业务专家+心理学家+社会活动家 顶尖级零售商: 策略家 六:零售做大做强的10大法则 1..经营一个好产品---带来希望的产品 2.争取上一级商家、厂家的支持力度 选择企业(品种)遵从几个原则:产品好、企业好、企业领导好 3.培养一批忠诚客户及消费者 建立村级网络、培养消费领袖、与种植大户搞好关系 4.产品陈列 (好门面) 终端布置四得:看得见、摸得着、听得到、带得走; 陈列四原则:越多越好、越整齐越好、正面迎客、先进先出, 营业人员站列: 一人站中间\两人站两边\三人一条线,顾客说话能听见 5.有一个运做模式 6.加大科技服务 示范(心服口服) 无效退款(承诺服务) 讲特性、传技术(手把手) 7.做一个农民信赖的好人 农民买药放心店 造福农民:谁服务了农民,农民就选择谁 杜绝假冒 信誉为贵 8.关系的处理 同行关系 政府部门关系(搞定上一级) 同客户关系 同上游(上线)关系 用药纠纷处理(大划小 小划了) 不同客户提供不同服务 9.组建团队 团结就是力量 一个篱笆三个桩;一个好汉三个帮,一个市场能做好,需要大家来帮忙! 10.利润为导向 利润=单位产品利润X销量 产品分类 通路(大路)产品\招牌产品\利润产品 利润比例分布分析 作物利润比例分析 产品结构利润分析 进货渠道利润分析(提前洽谈) 给供货方要求利润最大化(战略货币投资) 同产品不同利润分析及处理 同利润不同产品分析及处理 七:销售技巧 产品组合销售 杀虫剂+高级杀虫剂、增效剂 杀菌剂+植物调节剂 除草剂+展着剂 拓宽产品性能销售 提升产品价值销售 化整为零销售 从众攀比销售 配套服务性销售 技术拉动 赠品销售 政策鼓动 增加单笔销售 价格对比法销售 真的贵,假的便宜;好的贵,差的便宜;大厂贵,小厂便宜.... 专家型销售 出诊 开药方 配药 交叉销售 比较产品 转(第三者)介绍销售 找托 |
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